长尾（或长尾效应, (lang, The Long Tail) ）一词最初由 Chris Anderson 发表在2004年的《连线杂志(Wired (magazine)》[1]中，用来描述诸如亚马逊和 Netflix、RealNetworks之类网站的商业和经济模式。是指那些原来不受到重视的销量小，种类多的产品或服务由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。在互联网领域，长尾效应尤为显着。长尾这一术语也在统计学中被使用，通常应用在财产的分布和词汇的使用。

简介

向来被商业界视为铁律「二八定律」，其内涵认为企业界80%的业绩来自20%的产品，就此看法，商业经营看重的是销售曲线左端的少数畅销商品，曲线右端的多数冷门商品，被该定律定义为不具销售力且无法获利的区块。但长尾定论却认为，网际网络的崛起已打破这项铁律，广泛的销售层面，让99%的产品都有机会销售，而这些具有长尾特性商品将具有增长企业营利空间的价值。不但如此，长尾商品的规模还大得惊人，其商品的总值甚至可与畅销商品抗衡。

长尾理论可以追寻到Brynjolfsson, Hu, and Smith的研究。他们首先用指数曲线研究了亚马逊书本销售量和销售排名的关系，并发现亚马逊40%的书本销售来自于本地书店里不卖的书本。

长尾的理论数学基础，十分简单。就是将庞大长尾利基商品量乘以相当小的单项长尾商品的销售量，其获利仍极为可观。就观察，除了举例用的亚马逊、Netflix 及 Real。com/Rhapsody 网络音乐服务外，Google 引擎及 eBay 网拍等等网络型企业；甚至多销售点多商品的便利商店也依据其理论，在获利上有其一定程度成长。

在统计图上，这样的部分长度（横坐标）长，高度（纵坐标）低，看上去就像长长的尾巴。如果想利用长尾效应取得显着效果，企业就必须积极注意那些消费者的个性化需求。举例来说，亚马逊公司的图书销售，谷歌公司的广告投放，都是运用长尾效应的代表。

在亚马逊这个案例上面，我们应用「长尾」概念可以解释：它一半左右的销售来自于比较热门的商品，而另一半却来自相对不那么热门的商品。这跟传统的「二八定律」完全相反，所以这个概念的提出在 Web 2.0 的时代显得格外引人注目。

图表分析

就长尾理论示意图来看，图表纵轴为人气（popularity），图表横轴为产品（products）。该理论分析读出，商业经营者应该反向思考，不再只是集中精神于前百分之二十的主要产品内容，而是应该注意百分之八十的「长尾巴」。简言之，企业应思考怎提供一个将不同种类商品集合成大市场的平台，而这解决方法最好方式就是提供 Web 2.0 相关的网络平台。该分析也指出满足开发中国家与未开发国众多人口的商品需求，亦也可能创造巨大利润与商业规模。

参考资料

• Chris Anderson《The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More》
• Erik Brynjolfsson, Yu (Jeffrey) Hu, and Michael D. Smith 《Consumer Surplus in the Digital Economy》, Management Science, November 2003
• Erik Brynjolfsson, Yu (Jeffrey) Hu, and Michael D. Smith 《From Niches to Riches: Anatomy of the Long Tail》, Sloan Management Review, July 2006
• Erik Brynjolfsson, Yu (Jeffrey) Hu, and Duncan Simester 《Goodbye Pareto Principle, Hello Long Tail》, December 2006
• 林宏达，《Web 2.0 破坏王来了！一个敢秀自己的年代，小蚂蚁也可以扳倒大企业》 繁 简，商业周刊

外部链接

• 长尾效应
• 传统行业：若隐若现的长尾效应
• 长尾效应：全新经济学

Category:市场营销

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